Factoría de Industrias Creativas
25/11/2020
1. Pasos previos a diseñar tu estrategia de comercialización
¿Has reflexionado dónde estás poniendo tu foco para vender tu proyecto cultural?
Recibimos diariamente 9.000 mensajes de marcas. Para poder comercializar tu producto o servicio cultural, debes estar entre estos impactos y llegar a la persona que te va a comprar o a las personas que te llevan a las que te van a comprar.
Cualquier estrategia exitosa de comercialización se basa en ofrecer contenido de valor a la audiencia a la que te diriges. Así que antes de diseñar ninguna estrategia de comercialización ten en cuenta estos tipos:
- Identifica a tu cliente, aquel que va a pagar por tu producto o servicio.
- qué medio vas a utilizar para llegar a tu cliente: Las redes sociales son un medio más económico y abordable para proyectos emergentes que una gran campaña de posicionamiento de marca. Las redes sociales ya superan a la televisión en cuanto al número de horas diarias de consumo. Youtube es la red donde más contenido se consume, por delante de Instagram y Tik Tok.
- identifica las palancas que mueven al público a estar en determinados sitios y canales. Haz una segmentación de tu público y determina qué contenido vas a ofrecer en cada canal para atraerlo a tu proyecto.
2. Las 5 Fuerzas de Porter
No te enseñamos nada nuevo, todo el mundo conoce las 5 P de Porter: poder de negociación de los clientes, poder de negociación de los proveedores, amenaza de nuevos competidores entrantes, amenaza de nuevos productos sustitutos y rivalidad entre competidores.
Analizar estas 5 fuerzas permite analizar las debilidades y fortalezas de nuestro proyecto y definir las estrategias de mercado y de comercialización más óptimas para lograr la rentabilidad.
¿Sabes cómo aplicar esto a tu estrategia de comercialización? Las 5 Fuerzas de Porter están estrechamente vinculadas a las 4 P del Marketing.
Te damos las pautas básicas que debes tener en cuenta para definir las estrategia de venta de tu producto cultural:
Producto
Aunque tu proyecto gire entorno a un producto o servicio tangible, no pierdas de vista el componente aspiracional para posicionarte no como una marca sino como una experiencia o sensación para tu cliente. Tu producto debe ser entendible para el consumidor y debe entender qué necesidad/problema le soluciona y qué experiencia le va a provocar el adquirirlo.
Piensa que atributos y características quieres que tenga tu producto, es más fácil hacerlo antes de iniciar el proceso de diseño. Una vez que el producto ya esté hecho, será complicado que los puedas modificar, sobre todo si cuentas con recursos limitados.
Precio
Establece un precio por tu producto o servicio y si no consigues venderlo a ese coste, piensa a qué se debe. No te guíes por motivos emocionales y de vinculación con tu proyecto. A la hora de fijar el precio, piensa en el valor que ofrece y analiza el precio del mercado y de la competencia.
Aunque creamos que nuestro producto o servicio cultural es mejor que el de la competencia, piensa que tu cliente puede no estar dispuesto a pagar un precio mayor si no encuentra algo diferencial.
Si ya has conseguido obtener el precio previsto, ¿has analizado cómo de elástico es, tanto por arriba cómo por abajo? Piensa cuál tiene que ser tu precio mínimo objetivo y cuánto más estaría dispuesto a pagar tu cliente por el mismo producto o servicio.
Promoción
Analiza dónde está tu audiencia. El Covid ha convertido Tik Tok en una red masiva que supera ya el público inicial para la que se creó, donde se buscan contenidos cortos sobre todo vinculados al ocio y a los retos y el humor. Analiza a tu competencia y otros sectores tangenciales al tuyo e investiga cómo están dando a conocer sus productos y servicios.
Utiliza la herramienta Customer Journey para analizar el proceso por el cuál tu cliente te conoce y cómo toma la decisión para consumir tu producto y o servicio.
3. Te regalamos 3 puntos clave más para tu estrategia de comercialización
El contexto evoluciona, los hábitos de consumo cambian. Así que además de las 5 fuerzas de Porter, también te recomendamos que tengas en cuenta estas 3 fuerzas:
Personas
Todo se diseña para el usuario, no lo pongas al final del camino. Primero piensa en qué necesita y cómo debe ser su experiencia, y después haz el camino inverso para desarrollar la tecnología y estructura que soporta esa experiencia.
Procesos
Tan importante es definir la meta como tener claro el camino. Parte de la experiencia de usuario para determinar cuál son los procesos, la tecnología, el equipo que necesitas, la financiación necesaria, etc
Es fundamental tener la tecnología y el equipo preparado para escalar el proyecto en 30 días. Este aspecto es una de las claves de éxito o fracaso de muchos proyectos emergentes.
Antes de comercializar el producto hay que asegurarse de que se tiene la capacidad de hacer demos y de que, en el caso de que un cliente se interese por nuestro proyecto, tengamos la capacidad de responder en el tiempo y con la calidad necesaria.
Pandemia
Las situaciones de pandemia como la que estamos viviendo pueden ser una excusa o una oportunidad. En un momento de crisis económica y social y de limitación de movilidad, se puede aportar un valor añadido al cliente final frente a la competencia y/o llegar a un nuevo cliente interesado en la cultura y la creatividad.
4. Recomendaciones para emprendedores que quieren comercializar su proyecto cultural
Antes de hacer la promoción y comercialización de tu producto o servicio, necesitas haber reflexionado sobre las P anteriores. Como recomendaba Steve Jobs, no te empeñes en diseñar la tecnología, luego el producto y luego la experiencia. Es un modelo no diferencial, sobre todo en el sector cultural.
Cambia el foco: piensa cuál es el verdadero valor de lo que ofreces, construye tu discurso, luego diseña y planifica los procesos y, finalmente, ponle el precio.