Factoría de Industrias Creativas
16/02/2021
El plan comercial está relacionado con otras áreas de tu proyecto como el plan de negocio, la analítica de datos, la investigación de mercados y la comunicación. Tu estrategia de comercialización debe partir del conocimiento de los canales de venta de tu proyecto, de los márgenes económicos y del conocimiento de tu cliente.
No hay nadie que conozca tu producto o servicio mejor que tú, así que nadie va a poder venderlo mejor que tú. ¿Crees que para vender hay que tener una habilidad especial y tener un equipo comercial? Te damos las claves para que te conviertas en el mejor comercial de tu proyecto cultural.
1. No cometas los siguientes errores
Empezamos por lo que nunca tienes que hacer o pensar (seguro que te sientes identificado con muchas de estas cosas):
- Yo soy diseñador, no vendedor. Error, el emprendedor es el mejor comercial porque conoce el producto y transmite al cliente la seguridad de que puede tomar las decisiones adecuadas.
- Improviso mi pitch según la ocasión. No, tu pitch debe estar siempre listo y tu debes estar siempre preparado para hablar de qué problema resuelve tu proyecto y qué quieres vender o conseguir.
- Voy de lo pequeño a lo grande. Hazlo al revés, construye de manera finalista, piensa qué quieres conseguir y de ahí vete hacia atrás.
- Tengo un único plan de ventas. Cada cliente es único, dedícale tiempo a preparar cada reunión y su objetivo, adapta tu estrategia en función de tu interlocutor.
2. Lo que siempre debes hacer
Ya estás viendo que tu estrategia comercial no se puede dejar al azar, así que hay algunos aspectos claves que debes tener siempre en cuenta y que te permitirán desarrollar un método de ventas y de seguimiento de tu labor comercial:
- Convierte al Excel en tu herramienta aliada. Es una herramienta muy valiosa para validar hipótesis, para definir modelos económicos y para hacer un seguimiento y retroalimentar los datos. Por supuesto, trabaja con datos realistas que te permitan hacer hipótesis realistas.
- Somete tu plan comercial a críticas para detectar errores y poder incorporar otros aspectos que no habías contemplado.
- Haz un seguimiento constante de tu estrategia, de tus contactos comerciales, de tu ingresos y gastos.
- Cobrar también es vender. Es más, el objetivo de tu venta debe ser cobrar.
- Aprende a parar a tiempo, no siempre vas a poder convencer a toda las personas que tengas delante. Aprende a escuchar bien a tu comprador para detectar cuándo tu producto no resuelve su necesidad y podrás dedicar tus esfuerzos y energías a otro potencial comprador.
3. Diseña tu plan comercial
Para comenzar, necesitarás algunos elementos a los que anclarte y que te sirvan de guía, pero que puedas ir modificando y adaptando en función vaya cambiando tu situación y tus objetivos.
Escribe tu plan comercial de una manera concisa y concreta, y pensando en el corto plazo, como mucho a 1 año vista. Por supuesto debe ser medible. Estos son los 4 grandes aspectos que debes contemplar:
- Define tus objetivos cuantitativos. Es el centro del plan. Define las metas cuantificables para alcanzar el objetivo de ventas que te hayas planteado, el objetivo en posicionamiento comercial, el objetivo de distribución, etc. Para facilitar su medición, intenta hacerlo por segmentos de mercado o unidades de negocio más pequeñas.
- Define tus objetivos cualitativos. Piensa en 3 o 5 actividades principales que puedes realizar para conseguir los objetivos cuantitativos o complementarlos. Por ejemplo, algunas de estas actividades serían preparar tus materiales comerciales o crear una base de datos de potenciales clientes.
- Diseña tus estrategias y acciones. Por cada una de las categorías de objetivos, establece los principales factores que pueden impulsar la venta (propuesta de valor, aspectos de producto, precio, etc) y las acciones de venta (e-mailing, redes sociales, reuniones comerciales, licitaciones y concursos, etc.)
- Establece tu mapa de ruta. Establece una agenda por fases de tu plan comercial. Puedes dividir el plan por trimestres y por área geográfica (si es necesario) para establecer los objetivos cuantitativos y las acciones comerciales que vas a realizar.
- Valora el coste que supone la venta frente a los beneficios. Calcula conceptos como comisiones o porcentajes que sobran colaboradores o intermediarios por vender un producto,
- Haz un seguimiento semanal de tu plan comercial y trimestralmente revisa resultados por si tuvieras que modificarlo. Si puedes, adquiere un CRM que te facilite la labor comercial y su seguimiento.
4. Define tu estrategia
Para poder llevar a cabo tu plan comercial y conseguir tus objetivos necesitas una estrategia, así que al menos ten en cuenta los siguientes factores para determinar la estrategia a poner en marcha:
- Define cuál es tu mercado alcanzable, que no será todo el mercado disponible. Es probable que no puedas encontrar los datos exactos, pero podrás buscar datos estimados en función de mercados o actividades similares.
- Investiga qué está haciendo tu competencia e identifica buenas prácticas que tu puedas aplicar.
- Piensa en cómo vas a llegar a tus clientes, si lo vas a hacer vía mercado o vía personas con las que colaborar.
- Identifica aliados, distribuidores, socios, pero piensa que al final la decisión y el proyecto es tuyo y que al final del camino vas a estar solo.
- Explora financiaciones del sector público como concursos y subvenciones, y también financiaciones del sector privado a través de contactos y colaboradores.
- Busca cómo poder presentar tu proyecto: si es un servicio la manera más efectiva de hacerlo es a través de prescriptores, si es un producto es mejor una demostración del producto y sus características.
5. Los últimos consejos
Ahora ya sabes que hacer, qué no hacer y los pasos que tienes que seguir para definir tu plan y tu estrategia comercial. Pero te regalamos tres consejos más
- Sigue tu instinto. Repetimos: nadie sabe de tu proyecto cultural más que tu y nadie va a transmitir más confianza y seguridad de tu producto o servicio que tu.
- Valora hasta qué punto te interesa hacer un piloto gratis de tu proyecto como modo de explorar una posible colaboración (el llamado Crosspromotion). Te permite que tu proyecto sea visible y que pueda ser un gancho para una contratación o venta. No es una mala idea hacerlo, pero que no se convierta en una costumbre y analiza muy bien con quién llevas a cabo este tipo de acciones para intentar controlar los riesgos.
- No te olvides nunca de vender tu proyecto a tus socios y aliados, ellos deben ser los primeros convencidos del valor que aporta lo que haces.